L’approche Pilotis en matière de sell out

Ecrit par Christine Frémiot

Publié le 19 septembre 2019

L’approche Pilotis :

Face à des circuits de distribution en pleine mutation dans le domaine de la beauté et de la santé, les marques pionnières et expertes dans leur domaine ont à cœur de professionnaliser leurs équipes commerciales et renforcer leur partenariat avec leurs distributeurs.

L’enjeu consiste également à garantir la qualité du conseil apporté au consommateur final afin de faire la différence en matière d’expérience client.

Ces marchés en pleine évolution depuis l’arrivée d’internet, du digital et des applications sont aussi confrontés à un resserrement de la distribution autour d’acteurs majeurs.

Ceci induit :

Une nécessité de faire vivre les accords commerciaux négociés.
Des marges de manœuvre plus ou moins limitées compte tenu de la politique commerciale des distributeurs
Des distributeurs visant le développement du service à travers une refonte ou une évolution de leurs concepts de magasins
Une évolution du consommateur dans ses attentes et ses exigences
Un niveau de formation en hausse, davantage axé sur l’expérience client.
L’importance d’agir sur le Sell Out en s’adaptant constamment aux évolutions observées

Dans ce contexte, l’accompagnement de Pilotis consiste à :

Identifier les leviers d’action permettant à la marque de se positionner en tant que partenaire privilégié auprès des distributeurs
Professionnaliser les différents intervenants, manager et commerciaux terrain dans ce contexte
Créer des contenus spécifiques tenant compte des valeurs des marques et de leur positionnement (approche, pédagogie et outils) pour garantir le Sell Out en accompagnant les équipes des distributeurs

Quelques témoignages de nos clients :

« J’observe une meilleure compréhension des enjeux et du contexte de notre marché par nos managers et nos commerciaux »

« Nos Directeurs commerciaux ont exprimé le fait que leurs collaborateurs, même les plus en difficultés ont clairement progressé et retrouvé un nouvel élan cette année, les résultats sont au rendez-vous ! »

« Le taux de satisfaction de cette approche est supérieur aux formations plus classiques précédemment mises en place (techniques de vente et négociation par exemple) »

« La très bonne connaissance du sell out des animateurs PILOTIS et du contexte dans lequel évolue nos équipes ont permis d’engager chacun dans l’action dès le retour sur le terrain ».